舍得网“聚沙成塔”
来源: 中国经营报
随着1515和易物网等一批先行者纷纷销声匿迹，成立不到两年的舍得网后发先至，成为目前国内最大的闲置物品交易网站，并先后获得了3000多万元的风险投资。2009年7月，来自海纳亚洲创投基金（SIG）的400万美元资金全部到账，投资方看好的正是其多样化的获利模式。
以“券”换“效率”
2005年，“别针换别墅”的故事传到中国，一大批换物网站蜂拥出现。但是，能存活到今天的，几乎没有了。
就在很多人以为易货网在中国前途黯淡的时候，又有一批年轻人“跳进了”这一领域。2008年1月8日，马健和四个朋友成立了专门帮助普罗大众处理闲置物品的舍得网。
那时的马健发现，传统的二手和换物网站不成功的首要原因是交易效率很低，这里面既有交易需求双向匹配概率低的原因，也有双方讨价还价费时费力的原因，还有网络交易普遍存在的诚信缺失和物流低效的问题，再加上，很多人是抱着花小钱占大便宜的思维去的，常常难以遂愿。虽然第一批国内的换物网几乎都不成功，但是在国外，用网络以物换物已经成为一种发展相对成熟的产业。英国一家换物类网站每月新增4万多个用户，月商品交易价值超过25万英镑。
马健认为，这类在国内还属于空白的二手货交易网站，在中国还是很有前景的。他想尝试一下，但是要解决之前存在的效率问题，就需要一种有效的办法。
马健的办法之一是：通过“舍得券”作为站内的交换凭证换物。“舍得券”由低到高划分为“铜、银、金、白金、钻石”五种级别，它们分别对应着估价为100元以内的物品、100~500元、500~2000元的物品、2000~10000元和10000元以上的物品。马健向《中国经营报》记者表示，在舍得网，券是其交易的基本凭证，而在基本交易中，币则是对券价值的一定补充，券可以通过舍出物品获得，而币主要靠用网银、支付宝、手机充值等第三方支付方式从舍得网购买，主要用于付运费、增值服务的手续费及利息等。马健认为，舍得券解决了众多换物网没有解决的效率问题，“一券一物”的规则有效地模糊了物品的价值，来促进交易达成。而换物所得的券，又可以成为延续下一次交易的媒介。
多样的增值收入模式
马健和他的几个创业伙伴都并非纯粹的互联网出身，马健以前从事寻呼系统集成、移动终端研制、以及移动增值服务行业，曾任中国普天信息产业集团公司中研院副总裁、万向通讯CTO、以及百合网副总裁，他和他的创业伙伴曾经有过为公司创造上千万元月收入的记录，而这些收益来自于多达100多项的小服务，这种“聚沙成塔”也是典型的增值服务领域收入模式。
马健说，目前，舍得网已经有了7项增值服务和2类广告业务，这些业务已经成为舍得网获得赢利组成巨塔的“沙”。其中，比较常用的服务是舍得券兑换收费，舍得券由高级向低级兑换，没有限制。而由低级向高级兑换，将需要收取手续费（舍得币支付），比如5张铜券兑换1张银券，收取5元手续费；5张白金券兑换1张钻石券，收取625元手续费。
预订服务也经常被使用。比如，用户看中了一个手机，但在索取前希望与对方沟通并确认一些信息，可又担心沟通期间物品被别人抢先索取，这时，索取人就可以花1元，预订3小时的时间，在3小时内，手机不能被换走。这其实就是舍得网与淘宝的本质不同，舍得网的特性决定了交换物的唯一性，不像淘宝那样的购物网站，还可以补货。
另外，还有收取站内消息群发和全新个人闲置物品的佣金。如果想群发站内消息，根据舍得网为其筛选的适合人群发消息，比如发给100个人，用户需交10元;而当用户登记物品时，只要是全新的物品，都将归入“全新闲置物品”，底价是一张舍得券，外加一定金额的舍得币，一旦该物品被索取，舍得网则会从中抽1%的服务佣金，四舍五入，最少1元。
其他的增值服务，还包括抵押借贷获取利息。这一借贷功能，主要是在索取物品的时候用，例如一个会员想索取一件心仪的物品，但是手头没有舍得券，就可以去借贷，最多可以借贷25张铜券。
卖新品保持交易持续
在实际的经营过程中，舍得网也一直在不断地改进着自己的商业模式。马健发现，由于舍得券的不精确计量，很可能会再现“劣币驱逐良币”的过程。如果用户标出的物品市场价100元，而所获得的物品市场价只有20元，而它们在舍得网的规则中，都登记为一个铜券，为了在交换中占据优势，用户会越来越倾向于舍出低价值的物品。随着时间的推移，物品的价值或将不断逼近金银铜券的底线，高端客户势必会流失。
为了解决这一问题，舍得网推了一个新版，下辖“二手闲置物品”、“全新闲置物品”和“超值换购”三个频道，通过这三个频道对用户群进行细分，分别满足不同层次的用户需求，其中超值换购直接瞄准中高端用户人群，让他们通过处理闲置物品而获得换购超值商品的权利。此举有效刺激了中高端用户处理闲置物品的积极性，并明显带动了中低端用户的活跃。
马健做过统计，舍得网的用户群体集中，有60%为25~35岁白领女性，月收入5000元左右，购买力强。针对其用户特征，舍得网推出了5大类全新卖品，从日常家居用品、数码小家电、母婴儿童用品、图书音像，以及电脑及周边产品。以“舍得券+货币”即“二手宝贝只用券，全新物品加点钱”的方式换购。
在与SIG签下投资协议后，舍得网也立下了自己的军令状。马健告诉《中国经营报》记者：“我们要从4月底签署协议时的每个月收入10万元，到一年后增长为当季度打平，即花200万元，也得挣200万元。”在投资方这样的投资预期下，摆在马健面前的压力并不小。
投资方说
海纳亚洲创投基金的合伙人王琼认为，在国外，换物已经成为一种生活方式。包括中国许多留学生早期都是靠这样的方式生活下来，国外处理闲置物品的渠道很发达，包括各种网站、慈善机构等。然而在目前的中国，处理闲置品的渠道还十分匮乏，传统的收破烂的方式，还完全不能体现物品的价值。她表示，很早就与舍得网有接触，并在不断地关注着舍得网的成长和变化，发现它的生命力还是相当旺盛的，因此他们从决定投资到最终注入资金，速度非常快。
第三只眼
易观国际分析师曹飞认为，纯粹的C2C模式在中国市场是缺失的，舍得网的模式类似于纯粹的C2C模式，但又加入了很多创新的内容，市场发展空间较大。但是，相比闲置物品交易的需求，舍得网现有的交易过程稍显复杂，未来须多加提炼，简化过程从而满足更大规模的需求。同时，他也认为，货币本身就是避免以物换物的产物，但舍得网在易货过程中却增加了一道券的流程，用户需要先获得券再购买相应的物品，这势必会造成一定的交易门槛。在他看来，从本质上看，舍得网的交易流程还需要简化。
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